【采购部】优化竞争大客户业务模式改进

    优化竞争大客户业务模式改进

实践中，由于客户在不断变化，竞争环境在不断变化，企业必须不断改进把握大客户的业务模式，以求应变而为。

1.掌握不同销售阶段的客户需求

不同销售阶段客户的需求及把握方式不一样。售前主要关注行业性或定制的解决方案、系统设计和集成、网络规划、硬件产品咨询、软件咨询等;售中重点在送货、上门安装、系统集成和应用开发、与客户现有it系统的匹配等;售后则为保修维修服务承诺、迅速解决问题、必要时提供备机、外包设备维护服务等。

2.准确选择大客户采购决策人

不同的采购方式决定着对采购决策人的选择。日常采购的决策人多为采购部负责，而可能的施加影响者主要有采购代理商、分销商、业务部门等。项目采购的决策人主要是it规划部和业务部负责，可能的施加影响者有系统集成商和采购部等。

3.销售过程中，企业与渠道的角色和责任

销售过程中，企业，系统集成商、分销商在销售过程中的角色和责任如图所示。

同时，不同渠道对客户价值不一样。如系统集成商为合作伙伴关系，“系统集成商给我们提供的是整体服务，并且能提供解决方案。它们有很强的行业知识和应用开发能力，能同我们一起设计和集成我们的系统”，一位大客户it负责人说，“系统集成商了解各个厂家的产品，并且对硬件产品与应用的匹配也非常了解。我们一般会听取它们的专业意见，特别是高端的产品，因为风险更大些。”而经销商则为买卖关系，这位负责人对经销商做出如下评价：“我们与经销商一般是讨价还价或通过投标的方式决定从谁那里供货，我们主要看价格和供货是否及时”，“我们的采购部门通常与经销商接洽较多，而规划部门则通常与si和软件商接洽较多”。

采购商 采购联盟 采购节 ,本资讯的关键词:采购部模式客户竞争